“Puoi aiutarci a individuare i migliori tra migliaia di innovatori e le migliori idee che abbiano la capacità di rivoluzionare il mercato?”. Inizia così il testo dell’avviso pubblico recentemente pubblicato da EASME, l’Agenzia Esecutiva della Commissione Europea che gestisce lo Strumento Piccole e Medie Imprese, per reclutare i nuovi esperti che incontreranno e selezioneranno le aziende europee più innovative. Se si considera che nel primo ciclo di interviste, tenutosi a Bruxelles a metà febbraio, gli esperti provenivano per oltre il 35% dal mondo dei business angel e venture capital e per la restante quota dal mondo industriale, degli acceleratori di impresa e di altri eco-sistemi di innovazione, risulta che la Commissione stia ricercando competenze in grado di riconoscere le start up e PMI che esprimano un elevato potenziale di crescita sui mercati internazionali. Diventa dunque decisivo costruire strategie di mercato ambiziose, rassicurare sulla compagine organizzativa e sulla c.d. capacità di execution, conoscere in misura dettagliata i bisogni dei target di riferimento.

Come si accede alle interviste? Innanzitutto, in una prima fase, presentando una domanda di trenta pagine secondo un modello predefinito dalla Commissione. Massima attenzione all’impatto economico e finanziario che il progetto può generare sull’azienda proponente e sul mercato di riferimento. La domanda è oggetto di una valutazione da remoto di quattro esperti indipendenti e dà luogo a una graduatoria provvisoria. Qui interviene la novità del triennio 2018-2020: le aziende  che ottengono il punteggio più alto sono invitate a Bruxelles (circa 120-140 per ognuna delle quattro call di Fase 2 nel 2018) al cospetto di una nuova giuria le cui procedure di selezione si ispirano a quelle proprie degli investitori privati.

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Primo alert: il tempo è contingentato. Per la prima scadenza del 2018, le aziende hanno dovuto presentare domanda entro il 10 gennaio; centoventiquattro hanno ricevuto l’invito ai colloqui il 1°  febbraio ed entro quarantotto ore hanno dovuto inviare una presentazione di dieci slide da utilizzare durante l’intervista a Bruxelles (pitch); il 12 febbraio sono partite le interviste. Insomma, bisogna preparare questi colloqui in anticipo.  Le dieci slide non sono altro che la sintesi ragionata delle trenta pagine della proposta e vanno pensate e preparate per tempo.

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Elaborazione APRE su dati EASME

Seconda osservazione: a Bruxelles si va con le idee chiare e con l’ambizione di convincere la giuria a investire nella migliore azienda del settore. E bisogna farlo in lingua inglese (e senza il consulente di fiducia). Non necessariamente un inglese oxfordiano, ma un buon business english che consenta di “accendere lampadine” nei 10 minuti di presentazione e chiarire ogni eventuale dubbio nei successivi 20 minuti di interazione con gli esperti. Bisogna sapersi presentare ed essere convincenti. L’arte oratoria o story telling è senza dubbio una condizione necessaria per persuadere gli esperti in così poco tempo. Le aziende sono assegnate a uno dei sei panel di esperti a seconda delle parole chiave prescelte al momento della presentazione della domanda. Ricordiamo che le aziende possono selezionare una o più parole chiave tra quelle pre-definite e quelle “libere”. Questo è un punto importante perché oltre a indirizzare l’azienda verso un panel piuttosto che un altro, l’indicazione di più keyword può anche rappresentare la natura inter-settoriale dell’idea progettuale e quindi la possibilità di impattare in più settori applicativi e di mercato. Nel primo ciclo, EASME ha costruito i seguenti sei panel:

– Engineering, ICT, Energy, Security
– Cultural/Creative Economy, FinTech, related ICT
– Construction & Transport, Space, Eco-Innovation
– Biotech & Bioeconomy (health part), HealthTec
– Biotech, Food, Agri- & Aquaculture
– ICT, e-Health,Technology

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Elaborazione APRE su dati EASME

Come catturare l’interesse degli intervistatori? In primis mostrando numeri e proiezioni di crescita ambiziose e giustificando le assunzioni contenute nella proposta. Ad esempio, la nostra domanda di brevetto è stata già accettata e depositata? I partner strategici che abbiamo menzionato nelle trenta pagine sono già stati in qualche modo ingaggiati attraverso lettere di interesse, pre-contratti, contratti già in essere con clienti industriali e investitori privati piuttosto che preventivi da parte di fornitori? Siamo già dotati delle risorse necessarie, o siamo consapevoli degli investimenti necessari per acquisirle, per crescere in maniera rapida ed esponenziale sui mercati internazionali? Perché il cliente finale dovrebbe preferire la nostra soluzione rispetto a quelle già sviluppate dalla concorrenza? E di conseguenza, qual è il nostro valore aggiunto rispetto ai competitor? Queste sono alcune delle domande emerse durante il primo ciclo di interviste. Altre riguardano una dimensione ancora più marcatamente vicina al mondo degli investitori privati. Perché ad esempio questa tecnologia (o prodotto o servizio o business model) dovrebbe avere successo proprio oggi e in questo mercato piuttosto che in altri? C’è un business (e revenue) model sostenibile? Come raggiungiamo la quota di mercato che abbiamo indicato come target da oggi a 2-3 anni? Come spendiamo il contributo richiesto alla Commissione? Su questi punti bisogna rispondere in maniera puntuale ed esauriente.

L’impegno richiesto per superare la selezione è sicuramente notevole. Presentare la domanda di trenta pagine e convincere gli esperti nei trenta minuti di intervista sono il frutto di investimenti, di capacità strategica e di una dedizione tipica di chi fa impresa e sviluppa innovazione. Il talento e la creatività degli imprenditori italiani devono essere il plus per aumentare il tasso di successo nazionale.

Link per approfondire:

Sito EASME

Sito APRE

Il modello del pitch

Le aziende già finanziate

Come compilare la domanda SME Instrument