Cominciamo da un numero: 9,2 miliardi di dollari. Questo è il giro di affari generato da Alibaba in un solo giorno di vendite durante il China Single Day dell’ 11 novembre 2014. Aggiungiamone un altro: 17 miliardi di euro. Questa è la dimensione dell’e-commerce italiano prevista per il 2015. In un solo giorno dello scorso anno le vendite di Alibaba sono state pari a oltre il 50% di tutte le vendite di e-commerce di un anno in Italia. Quando si parla di Alibaba, tutto assume delle dimensioni semplicemente enormi. “Sapevo chi fosse Alibaba e mi ero ben documentato in vista del mio primo viaggio nel quartier generale, ma non avevo percepito le dimensioni di tutto quello che riguarda la società, compresi gli spazi che occupa” racconta Rodrigo Cipriani Foresio, il nuovo numero uno di Alibaba Italia durante il nostro incontro.

“Nonostante Alibaba sia il più grosso e-commerce del mondo, pensavo che la società fosse principalmente focalizzata sul mercato cinese dove genera dei numeri incredibili” dice Cipriani Foresio. Lo scorso anno le vendite su Alibaba sono state pari a 370 miliardi di dollari di cui il 40% proveniente da vendite mobile. “Negli uffici di Alibaba invece si parla solo di internazionalizzazione e di renderla una delle aziende più grosse del mondo nei prossimi 10 anni” aggiunge il manager . L’obiettivo di Alibaba è di diventare un e-commerce globale utilizzando le proprie piattaforme per connettere ad esempio un venditore australiano a un consumatore europeo.

Alibaba Italia ha ufficialmente aperto i propri battenti a Milano il 26 ottobre 2015. L’apertura fa parte di un progetto di sviluppo europeo. La missione è di diventare il punto di riferimento per quelle aziende italiane che sono riconosciute nel mondo per la qualità dei loro prodotti e interessate a vendere a oltre 350 milioni di potenziali compratori cinesi. “Entro il 2018 sono previsti 500 milioni di consumatori che costituiscono la classe media e che avranno sempre più bisogno di prodotti di qualità. Le opportunità non mancano. Il compito di Alibaba sarà di spiegare alle aziende come vendere, fornire tutto il supporto necessario e fare da interfaccia con il mondo cinese. Non dobbiamo dimenticarci che siamo a 10mila chilometri di distanza”  sottolinea Cipriani Foresio. Che introduce poi un problema delicato: i falsi.

Il 4 di novembre le autorità cinesi hanno pubblicato un dato molto sensibile. Il 40% dei prodotti venduti online sono, infatti, contraffatti. “Alibaba ha molto presente il problema, sono consci e stanno mettendo in atto tutte le politiche a difesa dei brand internazionali – spiega -. Marchi come Apple, Nike, Lego, Disney sono già presenti sulle piattaforme di Alibaba, questo vuol dire che la fiducia da parte loro c’è ed è consolidata. Tutte le volte che Alibaba ha ricevuto segnalazioni di merce contraffatta si è attivata per eliminare dalla piattaforma quei sellers che si sono rivelati inaffidabili. Alibaba ha un dipartimento che si occupa proprio di questi problemi”.

Il vero problema però non sono i falsi, ma il fatto che per vendere in Cina le aziende italiane devono capire che è un mercato che richiede tempo e risorse. “L’opportunità del mercato cinese è molto importante per i venditori italiani, bisogna però essere consapevoli che è un mercato articolato – continua -. Vendere online in Cina è come far partire un nuovo progetto. Nella fase di avviamento va costruito il negozio, certificati i prodotti, fatte le fotografie,  scelto il sistema di logistica. Bisogna quindi dedicare tempo e risorse in aziende che si occupino di questo”.  Alibaba può essere concepito come un enorme bazar dove una volta che si apre il proprio negozio ci si ritrova in mezzo a tanti altri venditori. Più il brand è conosciuto e più si è avvantaggiati. Nel caso in cui il brand non sia però ancora conosciuto, sono necessarie delle operazioni di marketing locali che vanno gestite. “Nel primo semestre di quest’anno – spiega Cipriani Foresio – sia Bayer Monaco che il Real Madrid hanno aperto il loro store ufficiale su Tmall Global,  la piattaforma di e-commerce di Alibaba che permette ai brand stranieri di vendere in Cina senza avere una presenza diretta sul mercato. Entrambe sono squadre note in tutto il globo. Tuttavia, un negozio vende meglio dell’altro e il motivo non è il brand, bensì l’attenzione dedicata al progetto da parte della società”. Non basta quindi avere il marchio e aprire una pagina, occorre uno sforzo per promuovere il negozio.

Ma quali sono le aziende che possono vendere in Cina e quali le strategie? “E’ necessaria una considerazione sulla tipologia di aziende che si vuole internazionalizzare – dice Roberto Liscia, presidente del Consorzio Netcomm -. Ci sono quattro tipi di aziende: di grandi dimensioni con brand, piccole con brand, grandi e piccole con prodotti non brandizzati, che possiamo definire funzionali. L’impresa brandizzata di grandi dimensioni è stata la prima ad affacciarsi con successo al mercato cinese capendo che per essere presenti ci vuole un marchio, un buon prodotto e la possibilità di farlo toccare nel negozio.  Queste aziende hanno investito in comunicazione, nella selezione dei prodotti e nella logistica”.

Nell’internazionalizzazione delle piccole imprese con brand Liscia vede ancora due tipologie di problemi: la difficoltà culturale dell’impresa italiana di fare sistema e la scarsa disponibilità a investire. “Le aziende italiane temono che facendo sistema si possa favorire un’impresa rispetto a un’altra. E poi cercano un partner commerciale per la gestione anzichè investire direttamente in Cina”. Questo le ha messe in una condizione “di ritardo”.

“La nuova piattaforma di cross border e-commerce lanciata da Alibaba può certamente essere di aiuto per le aziende italiane che vogliono vendere senza aprire prima un’entità legale in Cina” aggiunge Liscia riferendosi a Tmall Global. Aggiungendo però che la piattaforma funziona bene per una nicchia di prodotti. ovvero quando in Cina non ci sono alternative al prodotto che il consumatore sta acquistando dall’Italia. E cita l’esempio di Luisa Via Roma, un negozio online multimarca, che vende i brand più importanti della moda, italiani e non, con uno scontrino medio molto alto, facendo spedizioni dirette da Firenze, sede dell’azienda. Liscia la definisce un esempio di eccellenza che ha portato i propri prodotti dall’Italia e creato uno dei modelli migliori di commercio con la Cina dalla distanza. “Il valore percepito dei suoi prodotti è molto alto e i consumatori cinesi sono disposti ad aspettare qualche giorno in più in cambio della certezza dell’originalità del prodotto. Ha quindi trovato la sua nicchia che però difficilmente può essere estesa alle aziende italiane piccole e medie”.

Per le altre due categorie, i prodotti non brandizzati, “questi prodotti hanno la grande opportunità di raggiungere un pubblico elevato.  Quello che manca da parte delle imprese italiane è una strategia distributiva che implica avere una logistica locale e un pricing pensato per il mercato cinese nonchè avere una gestione dei canali in loco che permetta di allargare il bacino di vendite – fa presente Liscia -. L’Italia ha bisogno di avere dei giocatori che fungano da aggregatori facendosi carico delle carenze che esistono sul mercato. Manca l’infrastruttura per far arrivare il prodotto dal produttore italiano al consumatore cinese. Insieme alle piattaforme di e-commerce, come Alibaba e JD.com, operatori quali banche e consorzi devono  farsi carico di colmare le carenze.” Lo spazio è tutto da conquistare. Siamo di fronte a un’opportunità importante che deve mettere insieme il pubblico e il privato. “Il pubblico deve diventare guida mentre il privato deve mettere in opera gli investimenti e la progettazione anche tecnologica” conclude Roberto Liscia.