Ogni mese, un esercito di 50mila persone decide di aprire una partita Iva. La scelta del commercialista è sicuramente uno dei passaggi più considerati e delicati, visto che nella maggior parte dei casi queste persone che stanno per diventare imprenditori di se stessi non hanno nessuna esperienza in termini di contabilità e di tasse. Nel mio caso, molti anni fa ormai, mi dedicai a questa ricerca basandomi soprattutto su conoscenze da parte di amici e colleghi, e con un po’ di “appuntamenti preliminari”. Alcuni commercialisti non sembravano avere mai avuto a che fare con attività di marketing digitale, e quindi faticavano proprio a capire quale sarebbe stato il tipo di consulenza che avrei effettuato sul mercato. Facevo siti web? Installavo Pc? Niente di tutto questo, ovviamente: ma da quell’affermazione capivo che più in là non potevo spingermi nelle spiegazioni.
Oggi come si sceglie il commercialista? Sicuramente non siamo lontani dalla realtà se pensiamo che lo strumento principale, oltre al passaparola, sia un’esplorazione online. Il commercialista è un fornitore di servizi. È tra coloro che probabilmente avrebbero più bisogno di materializzare in Rete una propria identità, distintività, specializzazione, reputazione, perché è questo che cercano i clienti. Nel 2016, come tutti, anche le neo-partite Iva vogliono svolgere “la scrematura” delle alternative dal proprio smartphone. Eppure, l’indagine presentata in queste pagine dimostra come siano ben pochi i commercialisti a pensare in questi termini di partecipazione alla Rete. A prima vista, il commercialista medio ha semplicemente aggiunto l’email (spesso nemmeno con il proprio dominio, per sottolineare quanto sia ancora considerato un mero strumento di scambio file) al telefono, come strumento meramente operativo, come un nuovo fax meno costoso.
C’è da dire a loro discolpa parziale che molto spesso il divieto di promuoversi attraverso esplicite pubblicità ha cristallizzato una sorta di surplace digitale di tutto il settore. Ma in realtà, le attività di digital marketing che un commercialista potrebbe fare, senza investimenti esorbitanti e senza usare “pubblicità”, sono davvero tante. Per esempio, attivare sul proprio sito, sotto forma di blog, un’area di news, informazioni e consigli potrebbe consentire di essere ben posizionati su Google nel momento esatto in cui persone cercano risposte a un quesito, molto spesso di base, semplice, preliminare. Essere presenti con i giusti contenuti online nell’attimo giusto fa incontrare digitalmente, efficacemente, un possibile cliente con un professionista che eroga consigli, e gli evita di finire su forum in cui si annidano notizie obsolete. Un contenuto di valore fa aumentare la reputazione. Non servono grandi investimenti monetari: il professionista può curare uno spazio online semplicemente pubblicando spunti e informazioni prese dalla propria esperienza e conoscenza, con uno sforzo limitato, magari aiutandosi nella diffusione condividendoli in social network specifici come Linkedin. Andare incontro a possibili clienti con contenuti utili è il modo migliore per avere la loro attenzione e la loro “gratitudine”: probabilmente chi “risponde alle domande” troverà un posto tra i candidati a diventare il commercialista della neo-partita Iva.
E una volta portato il possibile cliente sul sito? Una vetrina non aggiornata a una fruizione mobile, che sta diventando rapidamente quella dominante, non porta di certo a un contatto. Anche il sito solamente impostato come puro “biglietto da visita” non rappresenta un punto di contatto all’altezza di persone sempre più abituate ad informarsi prima di attivare un contatto.
Dal sito, sempre più il contatto avviene via chat. Messenger, Whatsapp e gli altri saranno la posta elettronica “preliminare” del futuro, in cui non è soddisfacente rispondere: «chiamami al telefono che ne parliamo». Le persone sotto i 35 anni sono mobile first ma usano le telefonate solo come momento davvero importante, non per avere informazioni preliminari: «Se ti scrivo via chat, rispondi via chat».
E infine: il contatto con chi è già cliente. Pochissimi commercialisti comunicano con i clienti in modo automatizzato. Qualcuno manda email attraverso il campo Ccn del client di posta, incappando nei filtri antispam, pochissimi usano un mail provider professionale. Eppure, segmentare i clienti con messaggi diversi per gruppi di clienti, per esempio per Partita Iva individuale, Srl, Ditte individuali, o per settore, potrebbe davvero fornire un servizio utile per il cliente e uno straordinario strumento di fidelizzazione per lo studio.