Il primo cliente vale 75 milioni di euro. Forse un record assoluto per una start-up, anche se l’importo è distribuito nell’arco di 15 anni. Per Greenrail, ad ogni modo, la prima commessa rappresenta una svolta, l’approdo sul mercato dopo anni di ricerca, sperimentazioni e certificazioni. Fondata nel 2012 da Giovanni De Lisi, l’azienda ha puntato le sue carte sulla sostenibilità, ideando una traversa ferroviaria ad elevate prestazioni e lunga durata, realizzata però con materiali di riciclo: pneumatici e plastica.

L’accordo appena chiuso negli Stati Uniti (concessione di licenza di brevetto e del marchio, trasferimento di know-how, progettazione e fornitura degli impianti industriali) vale 26 milioni di euro, che salgono a 75 tenendo conto delle royalties ottenute sulle future vendite.

Ad acquistare è SafePower1, società creata da imprenditori e investitori Usa per produrre e commercializzare i prodotti Greenrail inizialmente in cinque stati.

«Dagli investitori sentivo dire spesso di noi: “bella azienda, ma non fatturano” – spiega Giovanni De Lisi – e in effetti abbiamo a lungo sofferto per finanziare la nostra ricerca. Adesso si cambia decisamente passo, e le stime che abbiamo fatto per il contratto Usa sono persino prudenziali: i compratori hanno già trattative aperte per 1800 miglia di rete».

Il mercato potenziale negli Stati Uniti è in effetti ampio, stimato oggi tra i 15 e i 25 milioni di traverse all’anno per la sola manutenzione della rete esistente, che saliranno a 100 milioni tenendo conto degli investimenti futuri. Domanda su cui si inserirà la produzione del nuovo impianto di Chicago, operativo da fine 2018, in grado di realizzare fino a 600mila traverse l’anno. Che probabilmente non sarà l’unico. «Con un modello di business analogo – aggiunge De Lisi – abbiamo trattative avanzate in Cina, Arabia Saudita e Francia, mentre altrove, ad esempio in Kazakhstan, pensiamo di produrre con impianti di nostra proprietà, in joint venture con un partner locale». Sviluppi che entro un anno faranno più che raddoppiare l’organico Greenrail a 35 unità, che potranno salire ancora. «Cerchiamo personale tecnico ma anche commerciale -aggiunge De Lisi – perché in effetti al momento non riusciamo a seguire i clienti potenziali come vorremmo. La holding a regine potrà arrivare a 60 persone, a cui si aggiungeranno gli addetti dei vari impianti produttivi di proprietà».

Incubata all’interno di PoliHub, struttura della Fondazione Politecnico di Milano, Greenrail è stata in grado di aggiudicarsi nel tempo 3,5 milioni di finanziamenti a fondo perduto, con contributi determinanti in arrivo attraverso i fondi Horizon 2020 e altre risorse erogate da Ecopneus, consorzio per la raccolta e lo smaltimento di pneumatici usati.

Ora si passa alla fase due, dalla ricerca al mercato: un esempio di trasferimento tecnologico made in Italy che funziona. «Questo successo – spiega il rettore del Politecnico di Milano Ferruccio Resta – conferma il valore dell’ambiente accademico come fucina di idee, terreno fertile per produrre innovazione. Ospitata presso PoliHub e supportata dalle competenze dei Dipartimenti dell’ateneo, questa giovane azienda da tempo si distingue per la sua vivacità e intraprendenza. Non stupisce che il mercato americano, più reattivo, abbia dimostrato interesse per il suo potenziale».

«Le start-up ospitate qui -spiega il ceo di PoliHub Stefano Mainetti – fatturano in aggregato oltre 26 milioni. Non si tratta quindi solo di un valido incubatore per avviare un’iniziativa imprenditoriale ma anche il luogo ideale per affrontare la difficile fase successiva di scale-up, come dimostra quest’ultimo contratto».

I progetti futuri di Greenrail prevedono entro il 2019 la messa sul mercato di altre tipologie di traverse “smart”, in grado di integrare sistemi elettronici, trasmettere dati e produrre energia. Ora però ci si concentra sul contratto Usa,perché da gennaio dovrà partire la progettazione del nuovo impianto. Solo da qui incasserà oltre 20 milioni di euro. Il treno è passato. E Greenrail non lo ha perso.