«Vivere senza capitale sociale non è facile, che si tratti di un abitante di un paesino dell’Italia meridionale, di un povero in una metropoli americana o di un facoltoso imprenditore di un distretto industriale ad alta tecnologia». Robert D. Putnam, sociologo

Il network relazionale, il patrimonio di relazioni sviluppate da un individuo durante la sua esperienza di vita e di lavoro, è una risorsa di assoluta importanza per chi fa l’imprenditore per la prima volta.

Non solo non si fa imprenditoria da soli – meglio partire da subito con un team di alcuni soci – ma non la si fa isolati, cioè senza connessione con l’ecosistema imprenditoriale, l’insieme di aspiranti imprenditori, di istituzioni che supportano le nuove attività economiche, di incubatori e acceleratori, di Pmi innovative e grandi aziende, di banche e investitori privati e così via. Questo capitolo è un aiuto per sviluppare al meglio la propria rete relazionale e:

  • aumentare il numero di contatti con altri imprenditori (dimensione della rete);
  • coltivare relazioni con ambienti sociali differenziati (eterogeneità della rete);
  • consolidare la componente istituzionale del network (formalità della rete).

Le tecniche di networking vi possono aiutare a finalizzare con maggiore efficacia il vostro patrimonio di contatti, ad ampliarlo costantemente, a manutenerlo e aggiornarlo nel tempo (Vigini, 2016). Le tecniche hanno molti vantaggi e alcuni limiti.

Come mappare il proprio network

Tutti abbiamo una rete di contatti sociali e tutti possiamo imparare a utilizzarla al meglio. Il primo passo è descrivere la propria rete relazionale, che per quanto possa apparire limitata e poco utilizzabile, nasconde un’incredibile potenzialità, come ora cercheremo di dimostrare. In cosa consiste una rete relazionale? Le sue componenti fondamentali sono sempre le stesse

Pratica – Mappare la rete

Scopo: aumentare la consapevolezza delle potenzialità della propria rete, disporre di una base di informazioni sul proprio network.

Come prima cosa compilate l’inventario dei vostri contatti diretti (le persone fisiche con cui siete in relazione) utilizzando la mappa della rete relazionale. Inserite i nominativi in un semplice foglio elettronico o ricorrete a qualsiasi altro sistema di archiviazione preferiate. È un’attività che richiede non poco tempo e in genere più sessioni di lavoro. Va fatta in modo associativo (un contatto richiama mentalmente altri contatti e così via) esplorando a fondo ogni aspetto della vostra vita sociale: amicizie, rapporti di lavoro, formazione, tempo libero ecc.

Affrontate questo compito con un atteggiamento aperto: sospendete il giudizio, non chiedetevi se un contatto è importante o secondario, includeteli tutti. In altre parole, cercate di non cadere negli “errori cognitivi” che riassumiamo brevemente di seguito:

  • non concentratevi solo sui contatti stretti (le reti sociali sono efficaci perché si basano su legami deboli, cioè non confidenziali);
  • non accontentatevi di un numero limitato di soggetti (le reti sociali funzionano in quanto sono ampie ed estendibili);
  • non escludete le conoscenze di poco peso sociale o professionale (le reti sociali si basano su rapporti orizzontali e non verticali o gerarchici).

Ora disponete di un semplice ma potente strumento informativo di business, che descrive la rete dei legami con una serie di soggetti in cui voi occupate una posizione centrale (l’ego network secondo la Social Network Analysis; Trobbia e Milia, 2011). A questo punto potete perlustrare la vostra rete alla ricerca di contatti e conoscenze di interesse, come vedremo nelle prossime pagine.

Come valorizzare la propria rete sociale

La vostra rete attuale è solo un punto di partenza, in quanto è espandibile in modo indefinito fino a includere gli attori che saranno utili e talvolta determinanti per l’impresa che state creando o che intendete fondare. Al momento il vostro network è un capitale sociale sottoutilizzato, a vostra disposizione!

Pratica – La piramide umana

Scopo: aumentare il numero di soggetti (nodi) e di scambi (legami) all’interno del proprio network.

Qualunque sia l’estensione e la consistenza del vostro network, potete aumentarla “salendo sulle spalle degli altri”, cioè usando i “contatti dei vostri contatti”: ogni interlocutore con cui entrate in relazione vi può connettere con altri ambienti, gruppi, singole persone, generando un ampliamento esponenziale della vostra rete. È più facile di quanto sembri. Vi consigliamo di operare come descritto di seguito.

  1. Mettete a fuoco l’obiettivo da raggiungere

Ampliare la vostra rete in maniera indiscriminata non ha senso e non porta a nulla. Il punto è estenderla per includere gli attori e i legami che vi potranno servire. Dovete partire dai vostri bisogni e dalle vostre esigenze. Rispondete a una domanda molto semplice e concreta: che cosa volete ottenere in questo momento?

La vostra rete relazionale può aiutarvi in molti modi per ottenere risorse di vario tipo:

  • informazioni su un determinato tema o problema (una tecnologia, un mercato, la formulazione di un prezzo, una determinata lavorazione industriale);
  • rapporti con persone più esperte in un determinato campo (consulenti, università e centri di ricerca, imprenditori senior);
  • risorse strumentali (un macchinario usato, un ufficio da affittare, uno studio legale specializzato);
  • scambi regolari di esperienza con un gruppo di altri imprenditori e startupper;
  • contatti con figure chiave per la crescita dell’impresa (clienti, fornitori, partner, finanziatori, personale da assumere).
  1. Fate un elenco dei contatti di primo livello

Sarà naturale selezionare innanzitutto alcuni contatti diretti (di primo livello) in base al vostro obiettivo. La mappatura che avete completato prima vi sarà di grande utilità. Accadrà spesso che otterrete una lista molto breve di nomi. Come fare? Anche in questo caso dipende da come interrogate il vostro network.

Per la scelta dei contatti target:

  • individuate alcuni potenziali “solutori” (coloro che possono facilmente soddisfare la vostra richiesta: in genere sono pochi; se per esempio state cercando un consulente del lavoro, sarà naturale rivolgervi ai professionisti con cui siete in rete: il vostro commercialista, il notaio di fiducia ecc.);
  • aggiungete sempre alcuni “connettori” (coloro che non risolveranno il vostro problema, ma vi metteranno in connessione con la loro rete sociale: un neo-imprenditore con cui avete facilità di relazione, un caro amico che conoscete da anni, un ex-collega con cui siete rimasti in rapporto ecc.). Questa seconda tipologia di contatti è fondamentale perché, nella vostra rete, disponete di molti più connettori che solutori (tutti i soggetti della vostra rete possono esserlo), non conoscete l’estensione della loro rete (farete scoperte sorprendenti!), potete sceglierli inizialmente in base al livello di confidenze e facilità di accesso.
  1. Entrate in relazione con i contatti e alimentate il vostro network

Preparate con cura il contenuto della comunicazione in base all’interlocutore e scegliete il mezzo più opportuno per mettervi in contatto (e-mail, telefonata, incontro occasionale, social network ecc.). Incontrate il vostro contatto ed esponete in modo esplicito che cosa state cercando. Scoprirete che molte persone, anche coloro con cui avete legami deboli, sono disposte ad ascoltarvi e a mettervi in relazione con il loro network.

Per quanto riguarda l’esito di un incontro di networking, di rado troverete subito la soluzione che cercate (nell’esempio precedente, il notaio di fiducia vi potrebbe rispondere che non utilizza un consulente del lavoro perché è una sua impiegata storica a elaborare stipendi e contributi). Talvolta otterrete un contatto di secondo livello (cioè non appartenente originariamente alla vostra rete sociale) per arrivare all’obiettivo che vi eravate posti (per esempio, grazie al notaio entrerete in relazione con lo studio dentistico collocato nello stesso stabile che ha tre dipendenti e si avvale di un consulente del lavoro).

Infine, ricordate che potrete sempre ampliare la vostra rete sociale (cosa vi impedisce di chiedere al notaio se vi può indirizzare a una sua conoscenza? Scoprirete magari che il vostro notaio è in stretti rapporti con un imprenditore che avreste sempre voluto conoscere).

Imparare a fare nuova impresa

"Creare startup di successo. Fare impresa con il capitale umano" di Marco Cantamessa, Alberto Carpaneto e Claudio G.Cortese. Il testo pubblicato è tratto dal libro
“Creare startup di successo. Fare impresa con il capitale umano” di Marco Cantamessa, Alberto Carpaneto e Claudio G.Cortese, Edizioni LSWR. Il testo pubblicato è tratto dal libro